L’agente immobiliare spesso viene in teso come venditore di immobili. Lei, che da quasi vent’anni opera nel settore immobiliare con le agenzie Santo Stefano Immobiliare, ha un altro approccio alla questione. Ci racconti della vostra specificità…
In Italia l’agente immobiliare viene definito mediatore immobiliare, ma all’estero non è propriamente così. Il mediatore immobiliare media tra due parti e lui ne è terzo, super partes, quindi deve fare l’interesse di entrambe, che non a caso sono tenute a versare la provvigione. Tuttavia, esiste una dinamica, che possiamo definire relazionale, secondo cui l’agente immobiliare è scelto dal proprietario venditore, mentre il candidato acquirente non sceglie l’agente immobiliare per acquistare ma sceglie l’immobile. La differenza è molto sottile. Se io desidero acquistare un determinato immobile, non conta per me chi sia l’agente che conduce la trattativa, ma quell’immobile. La bravura di quell’agente immobiliare non consiste nel venderlo ma nell’averlo acquisito.
L’agente immobiliare fa la negoziazione prevalentemente in fase acquisitiva degli immobili che i proprietari vogliono vendere, ma questo è poco noto. In Italia, infatti, succede qualcosa che è davvero molto strano: il servizio dell’agenzia immobiliare viene eluso. Comunemente, si pensa che la vendita dell’immobile possa essere effettuata dal privato, per esempio attraverso i siti internet. Ma, se bastasse questo per vendere un immobile, e venderlo bene, non esisterebbero migliaia di agenzie immobiliari. Per quale motivo ci sono tante agenzie immobiliari in tutta Italia? Non perché sia facile fare l’agente immobiliare, anche se sono in tanti a reinventarsi agenti immobiliari, nella credenza che basti mettere d’accordo due parti.
Quali sono i servizi che la vostra agenzia fornisce?
Per vendere un immobile innanzi tutto lo dobbiamo acquisire, tramite l’incarico del proprietario, che deve presentare la Relazione Tecnica Integrata e altre certificazioni, solitamente rilasciate da un geometra, un ingegnere o un architetto abilitato a redigere, sottoscrivere e asseverare il relativo attestato. Noi forniamo un tecnico di fiducia, che interviene a cura e spese dell’Agenzia Santo Stefano Immobiliare e provvede a segnalare le eventuali irregolarità, indicando come possono essere sanate dal proprietario venditore, perché, per essere vendibile, l’immobile deve rispettare i parametri tecnico urbanistici e catastali. Altrimenti, non solo si riduce il suo valore, ma anche l’acquirente è indotto a desistere dall’acquisto.
L’agenzia immobiliare fa un lavoro che non si vede ma che è estremamente tecnico e certificante, oltre a seguire le questioni che riguardano gli aspetti tributario, fiscale e gli adempimenti notarili, incluse le questioni tecnico urbanistiche, catastali e condominiali, a seconda dei casi.
Si rivolge a voi chi ha l’esigenza di vendere oppure chi ha l’esigenza di acquistare, quindi il vostro compito insiste su un aspetto particolare dell’esigenza, che è anche il tema che esploriamo in questo numero della rivista…
L’esigenza di vendere nasce spesso da qualche problema che interviene. In questo caso, l’attività dell’agenzia immobiliare è chiamata in causa come strumento di risoluzione di quel problema. Ma questa esigenza può nascere anche nell’incontro con un bravo agente immobiliare che fa scattare la scintilla dell’esigenza. Per esempio: sono un proprietario che non ha l’esigenza di vendere, ma incontro un agente immobiliare che mi racconta che l’immobile di mia proprietà si potrebbe anche vendere a una cifra che va molto oltre le mie aspettative. Spesso accade che i proprietari non abbiano mai fatto una valutazione dell’immobile di proprietà ed è compito dell’agente trovare il modo di valorizzare il bene.
Più spesso per ciascuno l’esigenza interviene nel momento in cui non tolleriamo qualcosa. Quando iniziamo a non tollerare qualcosa facciamo una scelta che può essere legata a un’esigenza che nemmeno sapevamo di avere. Per esempio, può essere l’esigenza di risolvere un problema oppure l’esigenza di avviare un processo particolare per raggiungere un determinato obiettivo. Fra i nostri programmi quest’anno abbiamo messo in primo piano l’esigenza di monitorare maggiormente i nostri contatti relazionali, anziché puntare al fatturato. Ciascuno dei nostri agenti immobiliari avrà come obiettivo la cura dei contatti che ha, è necessario che si chieda: “quanti contatti ho?”, perché gli immobili, come ciascuno, vivono di relazioni e di parola.