Acquisire e vendere immobili è un’arte in cui il gioco è essenziale. A proposito del tema di questo numero della rivista, gioco e lavoro, in che modo interviene il gioco nella vostra attività di consulenti immobiliari?
C’è gioco senza entusiasmo? Comunemente il lavoro fa pensare a qual- cosa di faticoso, ed è proprio questo il problema: dove non interviene l’entusiasmo si sente la fatica, e il gioco è escluso. E allora anche l’interesse per il lavoro viene meno. Sarebbe impos- sibile lavorare se nel fare non intervenisse anche il gioco. E gioco e lavoro hanno entrambi la loro condizione nell’entusiasmo.
Nell’immaginario comune, invece, per esempio nel nostro settore, l’a- gente immobiliare viene rappresentato come un professionista in giacca e cravatta, che, in modo noioso, gira di casa in casa con la sua valigetta suonando campanelli. Ma questa è una rappresentazione stereotipata. Noia e fatica sono bandite dalla no- stra agenzia.
Ciascun immobile non è costituito soltanto da mattoni: non esiste immobile senza relazioni, senza la parola con le persone. La mia fortuna è forse di avere una grande propensione alle relazioni e a me piace tantissimo parlare con le persone. L’entusiasmo è la condizione che mi consente di procedere dalle relazioni nel mio lavoro. Parlando entrano in gioco combinazioni che introducono leggerezza nell’incontro e favoriscono la conclusione della vendita.
Nella navigazione marittima, l’unità di misura della velocità in cui procede l’imbarcazione è indicata dai nodi marinari. Fra questi, c’è anche il nodo parlato, molto utilizzato per la sua facilità di esecuzione e di sciogliersi dopo essere stato in tensione. Il nodo indica l’apertura da cui la navigazione procede. L’apertura da cui procedono gli incontri con i proprietari venditori e con gli acquirenti compratori ci consente di navigare nel mare della compravendita di immobili, che, contrariamente a ciò che si pensa, non sono immobili ma viaggiano lungo le rotte della parola.
Lungo queste rotte, in che modo vi avvalete del gioco nella formazione?
Noi utilizziamo il role play, il gioco dei ruoli, simulando un colloquio fra il cliente e l’agente immobiliare, quindi interviene il gioco anche nella formazione. Sono solito chiedere ai miei agenti: “Mi devi convincere a conferirti l’incarico di vendere la mia casa”. Questo è un gioco, in cui in- terviene anche il teatro, che facciamo per imparare a gestire le obiezioni che giustamente ci vengono poste. Noi siamo ricercatori di obiezioni, perché ciascuna volta in cui ci vengono poste in realtà ci viene chiesto un aiuto. Se, per esempio, fossi un proprietario che sta cercando di vendere l’immobile tramite un portale immobiliare oppure tramite il passaparola fra privati, senza l’aiuto di un’agenzia immobiliare, sarei il primo ad avere bisogno di Santo Stefano Immobiliare. Ma escludo di avvalermene perché, nella mia esperienza di proprietario oppure secondo l’idea che potrei avere delle agenzie immobiliari, io proprietario non ho inteso la questione del valore dell’interlocuzione con l’agente immobiliare. Quanto vale l’interlocuzione con l’agente immobiliare di fiducia? Allora, nel role play occorre che ci alleniamo per essere pronti a trasmet- tere il valore della nostra collaborazione. E l’entusiasmo resta la condizione del nostro gioco. Nella mia esperienza ho constatato proprio come spesso i clienti ci scelgano per l’entusiasmo, che è la condizione del nostro lavoro, e il gioco interviene lavorando anche con loro. Nessuno conferirebbe mai un incarico in esclusiva a un agente che non ha entusiasmo.
Quali sono i progetti a cui state lavorando?
Abbiamo in programma di rivolgerci non soltanto al mercato che ben conosciamo, quello residenziale, privato. Certamente siamo persone che passeggiano per le strade della città e vanno a parlare nelle famiglie, però vogliamo collaborare anche con le imprese costruttrici e avere come interlocutori gli istituti bancari, che accumulano pacchetti immobiliari ricavati da situazioni di crisi rispetto a cui sono i creditori. Questi istituti potrebbero trovare in noi un interlocutore, un consulente che possa coadiuvarli nella gestione dei patrimoni. Inoltre, siamo chiamati a intervenire nella gestione e nella vendita di beni di pregio, quindi operiamo anche nel comparto del lusso.