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Il nostro governo, come quelli della maggior parte dei paesi europei, ha destinato notevoli risorse finanziarie alla diffusione su larga scala della cosiddetta quarta rivoluzione industriale, Industria 4.0, che promuove la connessione degli oggetti in rete (l’internet delle cose), in modo che possano essere gestiti in remoto. Chi accusa l’Italia dell’ennesimo ritardo in questo ambito dovrebbe informarsi sui prodotti e sui servizi di aziende che hanno rivoluzionato il loro settore già da qualche anno, come il vostro Gruppo, che nel 2008 è stato insignito del Premio all’Innovazione Amica dell’Ambiente (di Lega Ambiente) per Gynius, l’erogatore di detergente destinato alle imprese di pulizia, che riduce in modo drastico i consumi e i rifiuti (basti pensare che i Gynius installati in vari paesi europei hanno abbattuto le emissioni di CO2 nell’atmosfera di circa 121 milioni di grammi nel solo 2014) e può essere gestito dallo smartphone o dall’ufficio.
Negli anni successivi, nonostante la recessione, la vostra è diventata una delle prime tre aziende produttrici di detergenti in Italia per avere trasformato il modo di vendere il prodotto: non più da solo, ma all’interno di un servizio che calcola il costo del pulito al metro quadro e comprende anche il noleggio delle più avanzate attrezzature professionali.
Quanto conta la forza della parola in questo nuovo modo di proporre prodotti e servizi ai clienti?
Nel percorso di un’azienda, il fattore principale e vincente sta nel modo di esporre e di argomentare un prodotto, una strategia, un programma da condividere con i clienti che, nel nostro caso, diventano veri e propri partner. In questo senso, la parola è la materia prima, che consente di discutere e combinare le esigenze dei clienti con le risposte che riusciamo a dare o a pensare per il futuro. Soprattutto quando si tratta di servizi a alto valore aggiunto, come quelli che proponiamo noi, dobbiamo coinvolgere il cliente affinché intenda che non stiamo soltanto vendendo qualcosa, ma vogliamo renderlo protagonista di una nuova cultura del pulito professionale, una carta vincente di cui egli stesso potrà avvalersi con il cliente finale. E questa cultura non può più essere data per scontata nel prezzo. Se, durante questi anni di recessione, il prezzo ha avuto un ruolo di primo piano, oggi l’imprenditore deve fare un passo indietro – riprendendo le idee lasciate in sospeso nel 2008 – per farne due in avanti, perché non è più accettabile la logica del risparmio, che mortifica l’ingegno. In questi anni, sembrava che nulla si potesse intraprendere, a causa della scarsità di risorse finanziarie. Invece, è soprattutto la forza della parola che serve per rilanciare l’economia, sostenendo nuove invenzioni, sinergie e partnership con fornitori e clienti.
La comunicazione via internet, attraverso le mail o i social network, è sicuramente molto utile perché consente di raggiungere un numero enorme di persone ovunque e in modo immediato, ma questi strumenti devono essere considerati pari ai post-it che usiamo per ricordarci di fare qualcosa d’importante appena possibile: parlare dal vivo con i nostri interlocutori. Questo, per me, è ancora il modo più efficace per concludere una trattativa, per trasmettere e acquisire la cultura del settore e per costruire una vera rete di persone e aziende che hanno interesse a contribuire alla nascita e allo sviluppo di un progetto, di un’idea e di un servizio forti nel tempo.
Dico questo, nonostante la telecomunicazione sia parte integrante del nostro Gruppo. Basti pensare che abbiamo acquisito una software house, Intuitive Solutions, per la realizzazione di App che consentono di calcolare il pulito al metro quadro, come Infyniti App, che ha ottenuto il primo posto assoluto agli Stati Generali dell’Innovazione dell’Emilia Romagna nel 2015, promossi dalla Regione con Smau, Radio 24 e grandi player dell’industria digitale, e un secondo posto a Milano. Inoltre, abbiamo assunto alcuni giovani dedicati esclusivamente alla cura dei profili aziendali sui social network. Perciò ritengo che la telecomunicazione sia estremamente importante, ma questo non vuol dire che possa sostituire l’incontro e la parola. Internet è uno strumento straordinario, che offre tante opportunità, ha cambiato il nostro modo di comunicare con il grande pubblico, ma non cambia il cuore pulsante della vita, che è la parola e, con essa, la cultura che un’azienda vuole portare sul mercato. In tanti anni di attività, ho incontrato tanti imprenditori e ho capito che ciascuno ha creato pian piano la propria azienda, parlando e incontrando persone.
Posso immaginare che già un buon numero di aziende operi attraverso il mondo virtuale più che nell’incontro, e forse andremo sempre più in questa direzione: si produce sempre un po’ meno, si produce sul venduto, si produce sull’acquisizione di contratti stipulati in maniera virtuale che poi diventano appetibili per le opportunità che offrono e vengono redatti in modo sempre più schematico e standard, ma in questi casi è il prezzo a dettare legge. E, tuttavia, esistono ancora diversi business che esigono una trattativa in cui la parola è al primo posto, e io spero di concludere la mia carriera con questo modo di lavorare.
Quest’anno la capogruppo, Arco Chimica, festeggia il venticinquesimo anniversario. Com’è nata la sua attività d’imprenditore?
All’inizio della mia carriera lavorativa facevo l’agente di commercio nel settore della chimica, per dodici anni ho lavorato per un’azienda che produceva detergenti per la pulizia professionale. Dalle cime dei monti alle valli dei fiumi percorrevo le provincie di Reggio Emilia e Parma, andando a bussare porta per porta, azienda per azienda, per promuovere un prodotto che negli anni ottanta era soltanto all’inizio, ma offriva performance completamente differenti rispetto al prodotto tradizionale che si poteva trovare negli scaffali di un supermercato. Facendo il promoter, oggi si direbbe l’informatore scientifico, ho imparato a conoscere il mondo della pulizia professionale, riscontrando tante lacune, tante problematiche e tanto poco interesse da parte dei committenti. Ma io mi sono sempre dato una missione: dovevo dare un contributo per rendere gli ambienti puliti, perché non c’è niente di più controproducente della sensazione di sporco quando una persona entra in un hotel, un ufficio, un locale, una casa; al contrario, non c’è niente di più accogliente e gradevole di un ambiente che profuma di pulito. Durante la mia esperienza di vendita ho acquisito una conoscenza del mercato degli utilizzatori finali che mi è stata preziosa negli anni successivi, quando mi sono messo in proprio con una piccola rivendita, in cui mi sono cimentato per quattro anni, e quando ho deciso di divenire produttore, fondando l’Arco Chimica. Era una sfida importante, perché la produzione chimica richiedeva l’organizzazione di una squadra molto qualificata che comprendesse un chimico e un direttore commerciale con una conoscenza del mercato nazionale, considerando che io avevo lavorato soltanto nelle province limitrofe. Dopo due anni, l’azienda aveva bellissime idee e era in grado di realizzare un ottimo prodotto, aveva un direttore commerciale molto preparato e stava consolidando le proprie sedi con i rispettivi leader, sempre più convinti che questa azienda, oltre al prodotto, potesse incominciare a dare servizi diversi rispetto a quelli degli altri competitor, molto forti, che lavoravano da anni e si erano concentrati esclusivamente sulla vendita del prodotto e sulla formazione rispetto al prodotto. Oggi, dopo venticinque anni, possiamo affermare di avere cambiato le regole del mercato perché abbiamo completamente trasformato il prodotto, il suo packaging e il suo modo di essere venduto. Il mercato ci riconosce come l’unica azienda che non vende più il prodotto, ma un servizio con il costo-camera o con il costo al metro quadro del pulito. Come le concessionarie di auto che vendono il servizio a chilometro, nel noleggio a medio e lungo termine, noi vendiamo il detergente e noleggiamo le attrezzature più innovative a medio e lungo termine alle imprese di pulizia e ai committenti, che devono preventivare i costi sulla base dei metri quadri da pulire. E, per offrire un servizio completo ai nostri clienti, curiamo ciascun aspetto che ruota attorno alla vendita: la formazione, i servizi finanziari e informatici, l’immagine e tutti quei fattori che contribuiscono a dare valore aggiunto al servizio che confezioniamo insieme al cliente.
È chiaro che i risultati ottenuti hanno richiesto tante discussioni, con argomentazioni tecniche e scientifiche, che non potevano essere relegate alla telecomunicazione, occorrevano incontri e trattative vere e sforzi per riuscire a leggere all’interno del proprio mercato le varie sfaccettature, i bisogni e le necessità che esso esprimeva. E, soprattutto, ha richiesto forti investimenti su aspetti che altri davano per scontati, per mettere in piedi una serie di opportunità: abbiamo dovuto acquisire una software house, abbiamo dovuto costruire macchine diluitrici, i nostri Gynius, che distribuiscono il prodotto sul posto, abbiamo cercato di salvaguardare l’ambiente eliminando taniche e contenitori ingombranti. Tutto questo in momenti in cui le aziende erano molto più concentrate a pensare di salvaguardare il fatturato. Noi abbiamo ritenuto che occorresse proseguire il nostro viaggio come se la crisi non ci fosse, perciò pensando di vedere ancora quel sereno e quell’azzurro che potesse darci il brio indispensabile a fare qualcosa di più. Questo ci ha portato a alimentare un’operazione all’interno dell’azienda, che forse è stato il volano per far cambiare mentalità a ciascuno di noi. È stata la nostra fortuna, insieme alla capacità dell’imprenditore di scommettere in qualcosa che non si vede. Ma, come in tutte le trasformazioni all’interno di un’azienda, l’imprenditore deve poi poter contare su una squadra di alleati che remano nella stessa direzione: se uno incomincia a remare a destra e uno a sinistra, la barca gira in tondo. Noi dobbiamo attenerci alla direzione, perché la navigazione oggi è veramente molto difficile e non c’è posto per giri inutili. L’unica cosa tonda che abbiamo in azienda è il tavolo, intorno al quale si siede ciascuno per mettere in gioco idee, esperienze e sfumature particolari, tessere di un puzzle che diventerà una bellissima opera d’arte. Questa è la vera grande risorsa di un’azienda, non le migliaia di e-mail che sembrano fatte apposta per evitare la parola.