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Non sono molte le piccole e medie aziende che riescono a rivoluzionare la cultura di un intero settore, come avete fatto voi nella pulizia professionale, inventando sempre nuovi modi di proporre il prodotto attraverso servizi altamente qualificati e qualificanti per chi li utilizza. I vostri costanti investimenti in ricerca e sviluppo non riguardano soltanto i 26.000 chilogrammi di detergenti che producete al giorno, ma anche e soprattutto gli strumenti digitali che consentono di calcolare con estrema precisione costi e quantità di prodotto necessari in ciascun cantiere per ridurre al minimo gli sprechi, per eliminare l’uso di ingombranti taniche (grazie ai monodose concentrati da diluire al momento dell’utilizzo) e, di conseguenza, per diminuire l’impatto ambientale che deriva dal trasporto d’inutili quantità di acqua presenti nei detergenti tradizionali.
Nei suoi venticinque anni di vita, Arco Chemical Group ha instaurato un vento nuovo cui nessuna azienda del settore è rimasta indifferente… La cosa straordinaria del percorso che abbiamo compiuto nel nostro quarto di secolo è stata quella di riuscire attraverso l’innovazione del modo di proporsi al mercato, ancor più che del prodotto, a mettere in crisi le tradizionali strategie di vendita, spostando l’attenzione verso il servizio, che poi è divenuto trainante anche per l’aumento del fatturato, grazie alla maggiore soddisfazione dei clienti, con cui abbiamo instaurato partnership solide e proficue per entrambi. Molti nostri interlocutori che rappresentano grandi imprese nel settore del pulito professionale, catene alberghiere e di ristorazione e strutture ospedaliere considerano un valore aggiunto impagabile quello della formazione che offriamo ai loro addetti, non soltanto sull’utilizzo dei nostri prodotti e delle nostre App, ma anche sulle procedure per una pulizia intelligente che non si limiti a “spostare” lo sporco da un ambiente all’altro, come purtroppo accade spesso quando ci si affida a professionisti con una formazione rudimentale.
Per fortuna, negli ultimi anni, la cultura sta cambiando e le principali catene alberghiere e molti ristoranti famosi hanno sposato la nostra politica del pulito, perché hanno capito che in una semplice parola, pulizia, c’è un vero e proprio mondo che gli operatori devono conoscere. Non a caso, le grandi catene alberghiere nostre clienti tengono molto a esporre una piccola coccarda con il nostro nome in ciascuna camera per garantire ai loro ospiti che è stata igienicamente sanificata e disinfettata, da personale qualificato, con attrezzature all’avanguardia e prodotti certificati e sicuri per le persone e per l’ambiente.
Allora, fate scuola di smart cleaning non soltanto nei confronti delle altre aziende del settore, ma anche letteralmente, qualificando il personale dei vostri clienti… Sono tanti i corsi che offriamo, soprattutto da quando abbiamo avviato il progetto Tailor nel 2017, in partnership con Kärcher Italia: i principali gruppi italiani che si occupano di servizi di pulizia professionale hanno deciso di sperimentare questo innovativo supporto che consente di calcolare il “pulito su misura”, offrendo un unico fornitore, una soluzione personalizzata e un costo certo. E il Tailor Point, allestito presso la sede della nostra azienda, ormai è utilizzato a pieno regime, sia da noi sia dal Gruppo Kärcher, per tenere corsi di formazione e informazione per i nostri clienti. Un’importante catena alberghiera italiana ha fatto di questo approccio una missione: ha voluto che il personale non solo fosse preparato tecnicamente a svolgere tutte le operazioni di pulizia con le nostre apparecchiature e i nostri prodotti, ma fosse consapevole al suo arrivo nelle camere di tutte le motivazioni che lo portano a lavorare meglio e di tutto ciò che può fare per contribuire alla reputazione della catena alberghiera. Per questo forniamo loro corsi multimediali, che utilizzano il video come strumento per illustrare le varie operazioni di pulizia negli hotel.
Ma, a proposito di fare scuola, una delle cose che di recente ci ha dato maggiore soddisfazione è stata la richiesta, da parte di una multinazionale, di trasmettere ai loro comparti il nostro modo di fare impresa, sempre sulla breccia, senza mai chiudersi dinanzi a imprevisti e difficoltà, anzi, facendo di ciascuna circostanza, anche apparentemente sfavorevole, un’opportunità per rilanciare, inventando nuovi modi di proporre il prodotto e di collaborare con il cliente.
Per una multinazionale è una novità assoluta riuscire a vendere quantità industriali di un prodotto confezionato su misura per ciascun cliente, dopo avere analizzato in modo molto dettagliato le sue esigenze e avere trovato le migliori soluzioni possibili.
Per fare un esempio fra tanti, una delle maggiori catene alberghiere italiane, la Starhotels, ha sposato la politica di un pulito calcolato ad hoc: acquistando non soltanto il prodotto, ma anche un servizio, un’idea, uno stile, ha risparmiato il 20 per cento sui costi primari, ottenendo il 30- 40 per cento di ottimizzazione dei risultati del pulito. Per non parlare delle grandi imprese di pulizie che riescono a vincere appalti importanti, grazie al supporto che noi diamo fin dal momento in cui presentano i progetti. Due anni fa, per esempio, siamo stati interpellati da un imprenditore che aveva acquisito di recente un’impresa di pulizie: con la nostra collaborazione nel calcolare il costo del pulito al metro quadro, è riuscito a vincere l’appalto per la pulizia di bagni pubblici frequentati da circa sei milioni di persone l’anno. Come spesso accade, il committente gli aveva chiesto una qualità piuttosto elevata, ma con costi contenuti. Così, gli abbiamo illustrato il nostro modo d’intervento nella pulizia, attraverso il percorso formativo all’interno del Tailor Point (utilizzando le nostre attrezzature, con un costo certo) e abbiamo calcolato che, se ciascuna persona che utilizza il bagno paga un euro, il costo del nostro pacchetto – che comprendeva le attrezzature e i prodotti migliori, per ottenere ambienti puliti e sanificati ai massimi livelli – incideva per 0,04 millesimi di centesimo per ciascuna persona.
Quindi, gli abbiamo suggerito non tanto di comunicare al committente il prezzo del servizio, quanto di presentargli un progetto in cui fosse chiaro che all’impresa di pulizia spettavano soltanto 0,08 millesimi di centesimo per ciascuna persona che entrava in bagno, mentre il resto rimaneva al committente. Quando gli ha presentato il progetto, il committente è stato tanto entusiasta da affidare all’imprenditore non più sette ambienti ma quattordici, con un afflusso di dodici milioni di persone l’anno.
Mentre spesso sono le grandi aziende a far nascere le tendenze del mercato, in questo caso, il vento nuovo è partito da un’azienda che non può certo paragonarsi a una multinazionale nel suo volume d’affari. Se però consideriamo il vostro capitale intellettuale, questa richiesta è un’ulteriore prova di una dimensione che non si misura in termini di fatturato, ma di ciò che resta nella storia di un settore… Per noi è un grande orgoglio che una multinazionale ci chieda di trasmettere l’approccio intellettuale che abbiamo da sempre adottato in azienda, ascoltando e instaurando dispositivi di parola con ciascun cliente, fornitore e collaboratore. Il vento nuovo che abbiamo portato nel settore, per il momento, è una brezza che cerca di mantenere e alimentare quelli che saranno i venti futuri del fare impresa da parte di un imprenditore che dovrà essere un po’ più dinamico, perché la staticità ha costretto tante nostre aziende a combattere con la stagnazione. Seguire il corso del vento non è facile, perché può essere molto faticoso gestirlo quando ce l’hai di fronte, e tuttavia può trascinarti verso cose e soluzioni assolutamente inaspettate, mentre la velocità può addirittura raddoppiare rispetto al previsto. Perciò, è vero che lanciare un progetto controvento, come facciamo noi spesso, ci costringe a superare mille difficoltà – l’astio verso l’innovazione, la paura del cambiamento, le invidie e le gelosie di molti, e così via –, ma, una volta che il vento gira e va alle nostre spalle, ci accorgiamo che diventa molto più semplice far cambiare idea anche ai più riluttanti.
La soddisfazione più bella è quella di portare questo vento anche ai grandi elefanti che fino all’altro giorno erano temuti – perché bastava che starnutissero per metterci in serie difficoltà – e oggi si rendono conto che, nonostante la loro dimensione e la possibilità di studiare con i loro centri ricerca le migliori strategie per proporsi sul mercato, considerano il nostro stile, il nostro modo di ragionare e di sognare come un’opportunità per il loro avvenire. E questo vento, quando è un colosso ad alimentarlo, può diventare un tornado, capace di cambiare il corso della storia.
Questo è anche il risultato della valorizzazione del vostro capitale intellettuale… Sì, perché vuol dire che, accanto alla riuscita di un’operazione commerciale e aziendale, abbiamo centrato un obiettivo culturale e strategico nel mercato che ha un valore inestimabile: quello di essere stati pionieri nel far cambiare il passo e dettare nuove regole al mercato, ma soprattutto all’imprenditoria italiana, che deve sempre più valorizzare il proprio capitale intellettuale, una cosa che nessuno può toglierci. L’Italia è una nazione che potrà avere tutti i difetti del mondo, ma ha il pregio di avere persone in grado di eccellere in qualsiasi ambito. Sta qui il nostro marchio made in Italy più importante, nel nostro capitale intellettuale, che ci consente d’inventare continuamente e di portare sempre nuove ventate di freschezza, perché non rinunciamo mai alla follia dell’arte, che è alla base del nostro patrimonio.