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Il mercato immobiliare di Bologna ha registrato finora maggiore stabilità rispetto a quelli di altre città del Belpaese, nonostante le flessioni negative nel settore dovute alla fase di lockdown, in cui è stato utilizzato soprattutto il web per presentare gli immobili. Nella sua pratica di agente immobiliare, che ha investito nell’apertura di diverse filiali dell’Immobiliare Santo Stefano, quanto è ancora essenziale l’incontro con l’acquirente all’interno dell’immobile da proporre? Nel nostro lavoro l’incontro non è soltanto imprescindibile, ma è anche un’arte. Proporre immobili, promuoverne la visita, raccontare e presentare nel momento della visita le caratteristiche e gli aspetti, sia positivi sia negativi, avendo davanti l’interlocutore, consente anche a noi di rispondere in maniera più precisa alle esigenze dell’ospite, il quale ha un proprio modo di ascoltare e di osservare, un’educazione e un suo modo specifico d’interagire con l’agente immobiliare che lo introduce nell’immobile. Questa “arte dell’incontro” si perderebbe inevitabilmente se ci avvalessimo soltanto delle nuove risorse informatiche e digitali, che, se sono essenziali per soddisfare la richiesta iniziale d’informazioni, non possono però sostituire l’incontro.
Un bene diventa tale lungo l’incontro, prima di questo è un immobile come tanti altri. Anche linguisticamente, sembra quasi che “l’agente” sia essenziale perché “l’immobile” non sia inteso come qualcosa di statico. La casa, infatti, acquisisce luci e sfumature nuove lungo l’incontro e il racconto dell’agente immobiliare.
Può raccontare qualche aneddoto al riguardo? Il momento dell’incontro è sempre stato fondamentale, perché delle case ci s’innamora. Le valutazioni più razionali, infatti, sono effettuate di solito sempre in un secondo momento, ed è giusto che sia così perché l’acquisto della casa non è come quello di un bene di largo consumo. L’agente immobiliare apre le porte di un’abitazione che sarà, presumibilmente, il luogo in cui nascerà e crescerà una famiglia, per esempio. Figuriamoci se questa ambientazione può essere presentata per via informatica.
Noi proponiamo una prima visita attraverso un tour virtuale, con fotografie in alta definizione, con progettazioni e angolazioni dettagliate. Tuttavia, queste presentazioni via web hanno il limite di non mostrare gli elementi negativi dell’immobile. Per quanto poetico possa essere il racconto dell’immobile tramite il web, sarà sempre limitato dalla descrizione tecnica, che non tiene conto dell’esperienza di visitare la casa in vendita entrando nelle sue sale. Nella descrizione dell’immobile, per esempio, la frase “ha una bella vista” non dice nulla.
Soprattutto, resta asettica perché non è pronunciata con quello specifico tono di voce e quelle sfumature che potremmo chiamare teatrali e che sono imprescindibili per l’agente immobiliare. L’incontro è davvero il momento principale nella valutazione dell’immobile.
Voi avete pensato anche a tre tipi di sedi per favorire i diversi momenti dell’incontro… Noi abbiamo rivisitato il concetto di agenzia immobiliare attraverso le nostre tre sedi. Due sono le agenzie immobiliari con vetrina, in cui è svolta l’attività di front office, quasi come degli showroom in cui avviene una prima visita del cliente. In questi casi, le domande vertono sugli aspetti estetici dell’immobile, si guardano fotografie e si discute di alcuni problemi: sono sedi dedicate a un primo incontro ricognitivo.
La sede di piazza Trento Trieste, invece, è stata predisposta per incontri riservati, dove si abbozzano progetti su misura, con accesso del pubblico su appuntamento. In questi casi, si tratta d’incontri vis-à-vis, in cui effettuiamo transazioni. In questo modo l’incontro è valorizzato ancora di più.
Nello showroom, come dicevamo prima, l’incontro consiste in un primo approccio, in cui cerchiamo di capire quali sono le ambizioni, le esigenze e le necessità dell’acquirente. Nella sede più riservata, invece, l’incontro si svolge in modo diverso, in una fase più avanzata della trattativa, in cui si vagliano le proposte di acquisto e si progettano nuove tipologie d’investimento.
È in questo caso che i mattoni “fanno muro” nei termini in cui, anziché costituire il limite invalicabile della casa, ci consentono di divenire una squadra con il cliente, insieme al quale corriamo per portare in porto il progetto di acquisto.